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      數字化時代 家居企業如何打造增長新動能?

      • 分類:行業動態
      • 作者:
      • 來源:
      • 發布時間:2021-11-27 23:31
      • 訪問量:

      【概要描述】

      數字化時代 家居企業如何打造增長新動能?

      【概要描述】

      • 分類:行業動態
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      • 發布時間:2021-11-27 23:31
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      家居產業正在迎來拐點。

      一方面,以房產為核心的增量時代結束了,家居產業正在進入以用戶為中心的新增量時代;另一方面,短視頻激發了用戶的購買需求,重塑了家居產業的消費鏈路,倒逼整個產業的數字化轉型。

      面對新的市場變化,家居企業如何才能迅速突圍,搶占發展先機?在2022年家居產業數字化營銷趨勢發布會上,優居、被窩家裝、索菲亞、老板電器等家居企業,共同探討如何通過數字化營銷為家居產業打造增長新動能。

      這是優居集團首次以數字化方式鏈接10萬+家居建材從業者線上觀看直播。從過去鏈接1400人到如今鏈接10萬人,從量變到質變的嘗試,優居用數字化工具開了一場面向未來的發布會,也為家居企業如何通過數字化營銷獲得新增長作出了最好的示范。

       

      一、消費鏈路線上化,倒逼家居產業數字化轉型

      家居產業正在走進新增量時代。

      中國房地產市場曾經引領了中國過去20年家居產業的增長。《2021年中國家裝行業數字化轉型研究報告》數據顯示,2000年至2007年、2009年至2014年以及2016年至2020年,中國商品房銷售面積復合增長率分別為22.9%、4.1%、3.0%,對應家裝行業的快速爆發、全面發展和成熟發展三大階段。

      但如今,在“房住不炒”的方針政策下,以房地產為驅動的增長時代已經結束,未來,消費者的新需求與裝修消費支出意愿,將成為家居行業增長的核心動力。

      一言以概之,家居行業將告別以房產為核心的增量時代,進入以用戶為中心的新增量時代。

      新增量的關鍵在于新人群以及新消費場景。新人群,是指新租房一族、局改一族以及有貓貓狗狗的年輕一代。2020年人口普查顯示,“人戶分離”人口已經達到4.9億人,即人不在戶口所在地,而優居的調查表明,50%的人覺得租房也要裝修,這個人群正處于快速增長趨勢。

      局改一族,是指房子住了五年左右之后將有局部改造需求,優居以廣州成都武漢三個城市為樣板調查發現,今年局改的用戶需求比去年增長了40%;而有貓貓狗狗的年輕一代,則是由于要為寵物添置生活空間甚至房間,也將產生新的需求。
        與此同時,用戶家居消費場景在重構,過去是線下“跑賣場”,如今是線上“找靈感”,從小紅書、抖音、B站等平臺做功課,已經成為Z世代家居裝修開始的第一步。
        以上因素疊加,既帶動了家居產業的消費升級,又導致了家居消費鏈路的線上化,這將倒逼整個家居產業的數字化轉型。
        此前,由于服務周期長、環節多、數字化改造困難,家居產業一直被稱作離互聯網最遠的行業。正如貝殼旗下自營家裝平臺“被窩家裝”的總經理梁磊所說,這個產業最核心的特點就是非常復雜。“一個客戶從選擇家裝開始到交付,整個周期有28個角色,179個交界點,包括人與人的協同,人與貨的協同,在這個過程中有非常多的不確定性。”但在以用戶為核心的新增量時代,家居產業將迎來數字化發展的新機遇。未來,一旦能夠用數字化重塑家居產業流程和標準,把原來整個不透明的環節變的越來越透明,客戶消費體驗就將大幅提升。

        

      二、短視頻賦能,抓住家居產業數字化轉型增量商機
        如何抓住家居產業數字化轉型的增量商機?對于家居企業來說,小紅書、抖音、快手等平臺正在成為它們贏得新用戶的重要陣地。
        近幾年,在小紅書、抖音、快手等平臺,家居家裝內容迅速爆發。在小紅書,以“家居”為關鍵詞搜索顯示有514萬筆記。抖音、快手的數據則顯示出,短視頻對家居產品銷量的提升十分可觀。比如,今年抖音電商“雙11”期間,智能家居生活品類交易額是去年同期的4.65倍;快手數據顯示,快手家裝內容日均播放4.5億,家居消費者平均消費超15萬。“所有家居企業都應該通過短視頻的方式實現產品數字化。”優居創始人兼CEO蔡鉞一針見血地指出目前家居企業獲客的核心策略。
        近幾年,伴隨小紅書、抖音等平臺紅利,一波消費品牌通過打造“爆款”的方式,迅速完成了從0到1,比如美妝品牌完美日記、花西子,快消品牌鐘薛高、元氣森林等。而當消費者通過短視頻和直播消費的方式走向成熟,家居類產品也迎來了發展契機。
        據快手方面分享的一組數據顯示,從消費者開始選擇裝修風格,到最后施工方案確認,再到最后現場的采購,每個環節都有超過50%的用戶愿意去選擇短視頻平臺,作為他消費決策的重要信息獲取方式。
        “以前家居產品的新功能傳遞給用戶都是通過圖文甚至說明書,很難讓人一下看懂,但是短視頻,能夠把新功能在非常短的時間內,以非常具像化的方式呈現給用戶,以此激發用戶的購買需求。”在蔡鉞看來,過去所有產品都圍繞大家想得到的需求出發,而短視頻的發展,激發了消費者的癢點,刺激了新的消費需求的出現。(優居創始人兼CEO蔡鉞)
        作為低頻、重服務的行業,家居行業的獲客需求一直有增無減,而短視頻的出現能夠讓更多家居產品直面消費者,并迅速得到普及和熱銷。
        正是在此背景下,目前已經出現專注服務家居行業的MCN機構,比如,優居旗下“橙心互動”已簽約300+達人,能夠穩定產出專業短視頻內容,打造品牌-產品-內容-口碑-轉化的傳播閉環。今年,橙心互動通過使用垂類達人+少量劇情達人探店,助力顧家家居引爆“惠尚系列”產品,內容整體曝光1.4億,總獲取 8000+留資線索,真正實現了品效合一。

       

       三、 營銷數字化升級,助力家居企業構建第二增長曲線
        目前,家居企業已經行動起來,積極擁抱小紅書、抖音、快手等平臺,并根據用戶需求進行產品多元再造。不過,也有部分家居企業未能完全適應新的增量時代,雖然也開始線上投放,引流,但效果有限。
        業內人士指出,家居企業每年在營銷的投入節節攀升,預算越來越高,效果卻沒有顯著提升,經營利潤不斷降低,以至于大家都認為是流量變貴了。
        但實際上,流量變貴的癥結在于流失率高,轉化率低。因此,對于家居企業來說,營銷的數字化升級勢在必行。
        針對家居企業營銷痛點,優居首次提出了家居行業的數字新零售模型--“四環理論”,解決了品牌勢能如何轉化助推終端成交的問題。
        具體來說,四環分為第四環品牌環,第三環公域流量環,第二環是私域流量環,最后一環是成交環。一方面,通過品牌與內容和客戶的接觸,形成對公域流量的引流,另一方面,公域流量則引流到私域陣地之中再形成營銷轉化,終端的成交。
        在通過內容打造品牌勢能方面,優居近年來一直致力于家居行業優質IP的打造,此前發起的“新國貨智造”項目總曝光超過50億,先后打造了《中國人的家》、《冠軍的新家》等優質IP。針對流量轉化難這一痛點,優居旗下導購輔助工具營客云產品,憑借“數智化”的方式輸出消費者感興趣的內容,將公域流量轉化為私域流量,幫助導購精準獲客,助力導購解決終端缺客流和難轉化的兩大難題,大幅促進終端轉化成交。以千年舟為例,其在使用營客云30天后,精準蓄客量達到兩萬,簽單6003單。顯然,營客云已經成為家居企業終端導購激活粉絲的重要工具。
        “營銷數字化不是做與不做的選擇,是生與死的選擇。”蔡鉞稱,優居每年都將絕大多數利潤投入到數字化工具的打造上,以期為家居行業提供更好的效率工具,助力家居企業獲得高效增長。
        在家居產業的新增量時代,家居企業面對的是新消費人群、新消費需求以及新消費場景,但同時也面臨消費者信任缺失、流量轉化低等難題。這種情形下,傳統的獲客方式已經失效,只有實現營銷數字化升級,才能夠在此關鍵時刻打造第二增長曲線,從而搶占未來家居產業發展的戰略制高點,贏得競爭的主動權。

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